美国软件行业生机蓬勃，是经久不衰的黄金赛道。与此同时，作为可以与美国相媲美的全球巨大经济体之一，中国虽然在消费互联网时代诞生了诸多家百亿乃至千亿美金的企业，但是在企业级软件领域，中国的市场机遇却不像美国那样明朗。初心团队从供给侧、需求侧两端出发，基于对行业的长期观察，将对中美差异观点沉淀在本报告中，与大家分享，共同思考。

软件供给侧

中国已经具备完善且具有全球竞争力的“软件供应链”，供给侧能力与美国差异细微，在诸多领域与美国旗鼓相当。

· 软件行业核心生产力之一是行业人才，中国已有大量人才储备，在过去十余年中，中国由软件巨头培养出了一批创新与战略人才、近几年才进入了收割期；同时，中国拥有高效和高性价比的软件产研工程师；在专业职能领域的人才如产品经理、客户成功（customer success）经理还在不断升级。

· 由于美国有大量的场景需求，许多企业级软件最早诞生于美国。中国的商业体发展时期虽然晚于美国，但是在个别领域中发展比美国更快，在没有历史包袱的情况下，中国在电商、支付等领域中普及率、市场规模都比美国大，为中国软件行业提供了世界级产品的打磨土壤。

· 因为软件历史推崇开源文化、学术研究为公开发布等原因，大多数的前沿技术的可获得性对于中美的创业团队来说是相同的，因此，这些技术实际应用落地在各场景当中是几乎同频的；在基础软件云计算领域，其开发流程和技术栈已经是全球通用，而在人工智能领域，大多数核心模型成熟后，通过开源、学术论文、开放 API 等方式，让 AI 技术得以被应用和落地。在这些领域，中国具有丰富的应用场景、大量的数据。

软件需求侧

中国本土的软件市场与美国相比存在结构性差异，但在中美需求脱钩的背景下，亦有值得捕捉的本土化增量机会。

· 中国作为全球 GDP 排名第二的经济体，目前数字化水平相对较低，公有云服务市场与美国差距悬殊，同时中美出现 IaaS/PaaS/SaaS 市场发展周期倒置现象。

· 因为中美本身经济体发展周期不同，企业的数字化时机差异导致整体市场规模和客户结构、客户成熟度上有差别：中国 KA 客户数量较少，且非市场化的央国企占比较大；民营中小企业盈利及持续发展能力有限，无法构成有力的中腰部客群，导致当下中美软件市场规模仍然差距较大。

· 然而，随着管理者和用户群体更迭、降本增效需求增强、最佳实践传播，中国企业软件正在逐渐向先进市场靠拢，而中美市场需求已脱钩；以央国企数字化转型所推动的信创产业进入大规模推广期，国内厂商凭借本土化服务和自主可控的产品逐步实现对国外产品的替代。

01 行业人才储备

美国企业服务管理与创业型人才积累早于中国，中国近期迈过核心人才储备节点

高投入、成功的时代性软件企业是管理与创新类人才最核心的培育基地；新一代软件领袖独立创业，通常需要间隔上一代企业超过 10 年。

以美国 Salesforce 为例，创立后 10 余年诞生出了一批新一代企业级软件创始人。Marc Benioff 1997 年离开 Oracle, 创立了 Salesforce；高管 Peter Gassner 和 Tien Tzuo 在 Salesforce 成立十年时离开，继续创业；Salesforce 是核心企服创业派系之一。

中国巨头起步更晚，在过去 10 年完成人才积累，近几年才进入丰收期。国内 to B 巨头如阿里云，在 2009 年才成立，此后陆续为企业级软件行业输送人才，但直到近几年才真正进入批量成熟期，诸多核心成员离职创业。

中国工程师红利将成为全球化创业者的最佳战略；职能型人才需跨越 “1.5 代”以支持行业发展

中国拥有数量庞大且性价比高的软件工程师群体，工程师红利成为中国企业软件供给侧的巨大优势。

· 高质量供给： 从软件工程师数量上看，中国位居全球第一，人才储备极为充足。由于近年来高等教育扩招、对理工科的重视以及本土互联网市场的蓬勃发展等因素，中国拥有软件工程师高质量供给。

· 高性价比： 中国工程师性价比远超美国，具备显著的成本优势。巨大的成本差异也使得包括 Zoom 在内的美国软件公司选择将部分研发中心放在中国，以保持研发成本的竞争力。

其它专业人才正向 “2.0 代”进发。目前，中国企业软件除研发外的其他专业职能人才储备相对于美国积累较少，如客户成功、售前/解决方案、技术销售、市场营销与增长、技术布道等，已有的积累主要在销售端。

· 在华外企给中国企业软件行业输出了数以万计的职能型人才。这些外企通过复制海外成熟的大客户销售、咨询和解决方案交付培训体系，培养了中国 IT 软件 KA 销售的“正规军”。

· 中小企业销售人才在中国有一定积累，主要源于阿里铁军的管理理念和人才培养。阿里铁军塑造了许多优秀的互联网创业者（如滴滴的程维、前美团 COO 干嘉伟、同程旅游 CEO 吴志祥、运满满创始人张晖等）。

· 市场营销、技术布道、客户成功等职能岗位，中国多数企业软件公司处于 “1.5 代”。部分人才在第一代 SaaS 公司时效仿外企的理论进行实践，有一定积累，但专业度和系统化程度相比美国差距仍较大。

02 场景优势与产品力

中国在电商领域发展后来者居上，成就领先的软件生态

1.场景需求 + 业务 know-how ：优秀软件必备的生长土壤

中国在电商等领域的积累成就了更领先的软件生态，未来有望成就世界领先的企业级软件公司。据公开数据显示，2015 年之后，中国电商的市场规模就已经超过美国，并在 2020 年将差距拉开到近 3000 亿美元。同时，中国电商的演变形态也已超过美国，正引领直播与社交电商的新潮流。

2.供给侧全面数字化改革：电商发展的基石

面对电商快速发展中所形成的各类复杂场景，中国软件产品在客户需求中不断演进，成为支撑中国电商发展不可或缺的数字基础设施。电商生态的全面数智化转型极大提升运营效率和用户体验，推动中国电商行业高速发展。

中国支付行业跃进式发展，引领行业数字化赶超美国

中国支付行业实现跨越式发展，规模与渗透率均远超美国。线上支付是数字化中最高频次、最高价值的核心场景。跨越式的发展让中国跳过了信用卡普及时代，直接进入线上支付时代。

中国在线支付已渗透到生活服务各环节，而支付的线上化带领了线下交易、客户数据的数字化，开启了商家数智化运营的序幕。以餐饮行业为例：在线上支付的推动下，中国的餐饮行业已经进入 3.0 时代；餐饮 SaaS 产品提供集收付款、公私域会员管理、进销存管理、供应链管理等多元化 SaaS 服务。相比之下，美国餐饮行业的数字化进程明显慢于中国：近几年在疫情的助推下，美国各地餐厅二维码点餐、支付线上化、无人点单以及外卖配送管理等数字化产品不断普及，基本达到中国餐饮 2.0 阶段。

如果对比中美餐饮 SaaS 的功能，中国软件在私域会员营销、供应链管理、线上采购商城和数据分析运营层面补足了美国 SaaS 的功能，领先从餐饮 2.0 时代的运营标准化进入门店数字化的 3.0 时代。

03 前沿技术应用落地

基础软件领域应用落地与美国旗鼓相当、人才及技术积累并驾齐驱

得益于本土旺盛的需求，中国工程师对新一代基础软件架构、云原生技术理解充分、运用娴熟。中国在国际技术社区也从最早聚焦在学习，到如今活跃参与、积极贡献项目。

· 中国已成为仅次于美国的云原生社区第二大贡献国；

· 中国工程师团队在云原生社区影响力占比日益增加；

· 开源生态文化促使中美技术水平趋同。秉持基础软件领域开放、开源的历史精神，云原生核心技术开源，全球开发者能够平等的高效学习上手；

· 场景和数据的高需求倒逼中国项目创新。中国在移动互联网爆发后数据量超过美国，高并发场景促生新一代基础软件的高需求，本土培养出了相应的技术经验和人才储备。

AIGC 基础模型开源、技术可获得性高，中国开发者在国际开源社区活跃度与美国趋同

AI Generated Content (AIGC) 落地取决于其基础技术是否可被开发者获取、应用在不同的业务场景中。对于中国开发者而言，AIGC 基础技术可获得性高，基于开源模型社区、开放的商业化 API、及本土中文模型研发能力，中国开发者能够获取 AIGC 核心模型技术并构建上层应用。

· 开源模型社区资源覆盖率高： AIGC 产品的底层大模型多使用开源模型和开源数据集作为基础，开源资源对产品开发影响大；HuggingFace 是 AIGC 开源模型根据地，平台支持中文模型和数据集，中国开发者访问也十分活跃。

· 国际领域有成熟且开放商业 API： 除了开源模型外，对其他开发者提供服务的商业 API 是该领域另一个重要的技术基础设施；虽 OpenAI 目前不对中国开放，但国内开发者仍可使用支持中文的多语言开源千亿大模型或商业化 API 。

· 中国本土开发能力持续增长： 国内大厂、初创公司和研究院在 HuggingFace 积极贡献模型，中国在国际开源社区的影响力逐渐上涨；中国具备基础模型研发能力，逐渐出现本土模型社区，并秉持开源共享的理念。

中国在 AIGC 主流应用领域文本、图片、3D 模型生成均有探索，在供给侧的构建能力、入局时间与美国趋同：

04 中美差异对比

不同的经济结构和发展周期导致中美在软件需求侧存在结构性差异，当下市场规模仍差距较大

中国作为全球 GDP 排名第二的经济体，目前数字化水平相对较低，公有云服务市场与美国差距悬殊，同时中美出现 IaaS/PaaS/SaaS 市场发展周期倒置现象。

中国是除美国外全球最大经济体，GDP 排名全球第二，但独特的经济结构和发展脉络导致中国 GDP 对应的数字信息化水平相对较低，IT 支出占比远不及 GDP 占比，企业软件支出尤其低。

虽然近几年中美云服务市场差距在缩小，但依然有 8X 的差距。中美企业上云意愿、速度、规模，是导致中美整体企业软件市场悬殊的重要原因之一。

将公有云服务进一步的拆解为 IaaS/PaaS/SaaS 分层后，我们发现中美 IaaS 公有云服务市场规模差距相对小，但 PaaS 和 SaaS 层的差距巨大。

中美 PaaS/SaaS 层巨大差距背后的核心原因是中美 IaaS/PaaS/SaaS 市场发展周期倒置：美国 SaaS 发展更早，在 2016 年已占据 79% 的云服务市场，而在当年 SaaS 爆发的周期中，中国整体经济商业环境和美国相差甚远，并没有能够孕育 SaaS 企业的土壤，形成了结构性的差别。

中美经济发展阶段的差异导致企业结构不同，中国软件客户付费能力与美国尚有距离

中国 KA 客户数量较少，且非市场化的央国企占比较大；民营中小企业盈利及持续发展能力有限，无法构成有力的中腰部客群。

· 中国 KA 客群绝对数量少： 参考企业服务行业发展最成熟的美国市场，行业的营收依然主要由 KA 大客户贡献。而中国 5000 人以上的 KA 头部客户只有 3800家，KA 企业绝对数量相比美国低～60%，再减去其中采购逻辑有显著差异的央国企，实际能支撑起企业服务市场的 KA 客户数量不足。

· 中国中腰部客群数量多，但是持续付费能力低： 中国中小企业的存活率低，平均每年死亡约 30%，平均生命周期只有 3-5 年，无法形成企业软件的好的持续付费客群。对比美国，有较多面向 SMB 的企业软件都能有稳定、成规模的营收。

中美差异源自中国独有的经济发展阶段和产业结构，造成企服市场四大历史遗留问题

市场快速变化、企业粗放式管理、低劳动力成本和管理体系标准化程度低，导致中国企业软件渗透率低、标准化程度低。

· 快速变化的市场环境和企业需求导致产品难以标准化。 过往数十年，中国是全球经济发展最快的国家，高速发展、变化丛生，导致中国企业需求复杂，企业难以用固化的方法论和标准化软件来承载多变的经营策略，叠加过往对数字化和软件知识匮乏，企业寻求一站式定制化解决方案、咨询与代运营，高度标准化产品难满足需求。

· 过往经济增速快，产业结构待升级，企业野蛮扩张忽略精细化管理。 自 2001 年中国加入 WTO 以来，制造业和房地产带动 GDP 高速增长，在行业红利期，企业往往习惯粗放式管理，注重新业务扩张，而非精细化运营和成本优化； 中国产业结构在长期升级过程中，驱动数字化增长效应最强的第三产业占比较低，继而影响整体的数字化渗透率。2021 年，中国第三产业占 GDP 约 53% ，而美国高达 78%。

· 国企业用工成本低，软件取代人工带来的降本价值不显著。 劳动力成本是中国的核心优势。2020年，美国人均年薪为中国 5.2 倍，美国软件工程师平均年薪也是中国的 4.6 倍，中国企业用工成本仍较为低廉，上系统的动力不足。 同时，劳动力价格的低廉直接影响了降本类产品通过替代人工所能创造的价值，继而影响了企业客户的付费意愿和产品价格。

· 市场化发展周期短，大规模职业经理人体系未建立，阻碍管理软件标准化。 软件沉淀了成熟商业环境下的管理及流程标准化，以 MBA 为代表的成熟职业经理人体系对软件拥抱程度更高；而在中国，企业家群体以创始人为主，上市公司董事平均年龄比美国更年轻，大多数企业尚未实现向职业经理人为管理层核心的转型，中国每年 MBA 入学总人数从 1991 年的不足 100 人上升到 2020 年的 4 万人，有进步但仍处于发展早期（仅为美国约1/3 ）。这些因素间接导致中国企业管理及工具标准化程度相对较低。

随着管理者和用户群体更迭、降本增效需求增强、最佳实践传播，中国企业软件向先进市场靠拢

软件采购者和使用者人群正在更迭，而经济增速放缓带动了明显的降本增效需求，数字工具也不断从新经济公司向更行业扩散，中国软件市场极具潜力。

1.群体更迭：软件服务于人，无论是管理者还是终端用户群体的代际更迭，都孕育着中长期中国企业软件向更发达市场靠拢的机遇。

中国新一代管理者成为软件有力采购决策方，拥抱新管理理念和范式。 老企业由野蛮生长转稳定发展，引入职业经理人、管理理念逐渐成熟，对承载最佳实践的标准化软件接受度不断提高；新企业创始人具备高等教育和国际视野，更加认同工具与数字化价值，坚定拥抱企业软件。各商学院开设数字化课程，满足企业家、管理者日渐浓厚的数字化转型需求。

C 端用户群体对软件体验要求提高，逐渐有更开放的选择权。 尽管中国 PLG 模式处于早期，但飞书、蓝湖等产品已通过用户口碑逐步占领市场，验证了自下而上采购决策推动的增长路径可行性。SaaS 轻量交付模式让用户按偏好选择产品，个人/团队至组织扩张路径更顺畅，优秀用户体验助力工具发展，贴近海外先进市场生态。

ToC 软件工具的胜出关键：

· 较低的上手使用门槛； · 优秀的用户体验； · 合理的价格设计。

2.降本增效：中国经济放缓，精细化运营取代野蛮扩张，引领数字化进程。

蓝海增量市场转为红海竞争市场，企业开始追求健康、扎实、可持续发展，需更高效的软件产品提升管理颗粒度，同时中国人工成本上升，牵引提升企业软件付费意愿天花板。

3.最佳实践传播：数字工具由新经济引领，向传统企业扩散，加速行业数字化。

数字原生的“新经济”公司拥抱创新变化，变革无阻，引领软件工具的使用潮流，高速占领市场；面对经济体中不断的创新浪潮，为避免颠覆，传统企业需摆脱旧工具和方法，积极拥抱新数字工具，催生整体行业数字化水平提升。

以央国企为经济重心的中国企业结构中长期不变，带来信创体系下本土软件市场发展机遇

以央国企数字化转型所推动的信创产业进入大规模推广期，国内厂商凭借本土化服务和自主可控的产品逐步实现对国外产品的替代。

1.自上而下的预算推动和强政策扶持。 信创产业已经成为国家战略，国央企制定明确的国产替代时间表以及相关 IT 预算规划，带来信创产业万亿市场规模，其中超过 75% 来自软件投入。

2.数据安全成为信创采购核心决策因素，带来国产替代空间。数据安全能力已经成为信创客户最核心的采购决策因素，国产厂商的产品力逐渐追赶，将逐步完成对于国外产品的替代。目前在信创各环节国外厂商依旧占据一定份额，国产化率还有进一步提升的空间，软件基础层到平台层都会有相关机会。

3.国内厂商以自主可控的产品 +本土化服务，为央国企提供满足其特定 IT 需求的数字化转型解决方案。

复杂业务模式和决策体系决定了国央企特定的需求。从自身战略角度出发，自上而下的制定 3-5 年数字化转型规划；复杂的组织关系和多元的业务发展导致需要大量的定制化软件服务；每年的 IT 投入采用预算制，更倾向于“一次性买断”。

国内软件厂商为央国企客户提供整套数字化转型解决方案。为了满足客户对于数据安全的需求，国内软件厂商往往会提供本地化部署（或私有云部署）的产品，甚至交付产品源码。针对央国企大型数字化改造需求，国内软件厂商会贴合实际业务需求，提供本地化运维以及定制开发服务，最终交付一整套解决方案。

写在最后

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